経営者には、「売上をどう作るか」 というテーマがあります。

そしてその議論になると、必ず「営業」の話になります。

営業は根性なのか。それとも構造なのか。

私は1988年、新卒で山一證券に入社しました。

配属は本店営業部で、個人営業として社会人生活をスタートしました。

当時の証券会社の営業は、今の感覚からするとかなり体育会系でした。

上司からよくされた指示は、

「今日は名刺を100枚配ってきなさい」

朝そう言われて外に出ます。

そして夕方会社に戻ると、「100枚終わったのか」と確認されます。

終わっていなければ当然叱られます。

とにかく外に出る。

とにかく人に会う。

とにかく名刺を配る。

いわゆる「量の営業」です。

もっとも、会社が完全に無計画だったわけではありません。

誰に会うべきかについても、明確な指示がありました。

「社長か、財務担当役員に会ってきなさい」

証券営業にとって、企業の意思決定者と関係を築くことは非常に重要です。

その意味では、この指示自体は合理的なものだったと言えます。

しかし、ここで現実の壁にぶつかります。

社長や財務担当役員など、そう簡単に会わせてもらえるものではありません。

受付で止められます。

秘書に断られます。

普通であれば、それで終わりでしょう。

ところが当時の営業の世界では、そこで終わりません。

「会えないなら日参しなさい」

という指示が出るのです。

毎日行きなさい。

顔を覚えてもらいなさい。

いつか会えるようになる。

今の若い人が聞いたら、驚くかもしれません。

しかし当時の営業では、これは決して珍しいことではありませんでした。

そして実際、不思議なことが起こります。

毎日やってくる営業マンというのは、次第に無視できなくなってきます。

受付の人とも顔見知りになります。

秘書とも少し雑談をするようになります。

そしてある日、

「少しだけなら」と会わせてもらえることがあります。

つまり当時の営業は「確率を上げるための行動量」に依存していたのです。

もちろん、今の視点から見ると、これはかなり非効率な営業に見えるかもしれません。

しかし一方で、こうも思います。

今の企業の営業は、逆に「行動量」を軽視しすぎているのではないでしょうか。

CRMを導入すれば営業は変わる。

データ分析をすれば顧客が見える。

そうした議論をよく耳にします。

しかし、どれほど分析をしても、最後は人に会わなければ何も始まりません。

営業の本質は、やはり人と会うことにあります。

山一の営業は確かに体育会系でしたが、

その裏には「決裁者に会う」という営業の基本構造がありました。

本来、営業とは構造を理解したうえで、確率を上げる行動を積み重ねる仕事なのだと思います。

今の時代、営業はデータやツールで効率化されています。

それ自体は大切なことです。

しかしどれだけ時代が変わっても、営業の本質は変わりません。

人に会うこと。

そして関係を築くこと。

そのための行動を、根性ではなく、構造として設計できるか。

もし営業を組織として強くしたいのであれば、

必要なのは根性ではなく、行動を支える構造の設計と共有なのだと思います。

合同会社タッチコア　小西一有